Vertrieb: Stadtwerke im Abwehrkampf, aber nicht mittellos
Köln (energate) - Kommunale Grundversorger müssen im Vertrieb Marktanteile an private Konkurrenten abgeben. Nach Zuwächsen zu Beginn des Ukraine-Krieges und den damaligen Verwerfungen an den Energiemärkten sinken bei vielen Stadtwerken die Kundenzahlen. Das geht aus einer aktuellen Umfrage der Stadtwerkeinitiative Asew im eigenen Netzwerk hervor. Als Stärke im Wettbewerb sehen sie den Kundenservice sowie den persönlichen Kontakt. Während der Energiekrise nach Beginn des russischen Einmarsches in die Ukraine hatten viele Stadtwerke neue Kunden gewonnen. Doch der Trend hat sich wieder umgekehrt. "Die Funktion als sicherer Hafen, der für die Kunden während der Energiekrise zentral war, genügt jetzt nicht mehr", erklärte Torsten Brose, Leiter Energievertrieb und Kunde bei der Asew. Der Wettbewerb habe spürbar angezogen.
Marktanteile hoch, aber rückläufig
Die Marktanteile der Stadtwerke sind der Erhebung zufolge weiterhin vergleichsweise hoch. Bei den befragten Grundversorgern liegen sie im Stromgeschäft zwischen 64 und 78 Prozent, beim Gas zwischen 62 und 75 Prozent. Allerdings verzeichneten die Unternehmen fast durchweg Rückgänge. 2025 betrugen diese meist bis zu zwei Prozentpunkte. Nach Einschätzung der Asew geraten die Stadtwerke zusätzlich unter wachsenden Kostendruck. Neben konkurrenzfähigen Energiepreisen müssten sie steigende Aufwendungen für Regulierung, IT-Umstellungen und Cybersicherheit bewältigen. Hinzu kämen zunehmend kleinteilige Angebote. Dies drücke auf Margen und Ergebnisse.
Bei der Gewinnung neuer Kunden setzen die Stadtwerke der Umfrage zufolge verstärkt auf eine Kombination aus digitalen Angeboten und direkter Ansprache. Die meisten Neuverträge kommen danach über Online-Marketing, eigene Kampagnen, den Kundenservice und zunehmend über den Haustürvertrieb zustande. Als wirtschaftlich besonders erfolgreich bewerten die Unternehmen den Kundenservice und den persönlichen Vertrieb.
Zweifelhafte Erfolge auf Vergleichsportalen
Vergleichsportale werden ebenfalls zur Kundengewinnung genutzt. Die darüber abgeschlossenen Verträge sind nach den Erfahrungen der befragten Unternehmen allerdings selten langfristig profitabel. In den kommenden zwölf bis 24 Monaten wollen viele Stadtwerke deshalb vor allem Online-Marketing und eigene Kampagnen verstärken. Auch Door-to-Door-Vertrieb und regionale Kooperationen sollen ausgebaut werden.
Chancen sehen die Versorger zudem bei Kunden, die bereits gekündigt haben. Besonders häufig gelingt eine Rückgewinnung unmittelbar nach der Kündigung oder noch innerhalb der Widerrufsfrist. Als Erfolg versprechend gelten eine schnelle Reaktion, telefonischer oder persönlicher Kontakt sowie Preis- und Bonusangebote. An der Erhebung haben sich 72 Stadtwerke unterschiedlicher Größe beteiligt. Die Asew ist nach eigenen Angaben mit mehr als 390 Mitgliedern das größte deutsche Stadtwerkenetzwerk für Energieeffizienz, Klimaschutz und erneuerbare Energien. /Rainer Kreuzer